egorius

Роберт Чалдини, «Психология влияния»

Книга про способы влияния на людей. Мы очень легко ведемся на уловки, эксплуатирующие тот факт, что большинство действий на самом деле выполняются на автомате, не думая. Наши стереотипные реакции, полезные в большинстве ситуаций, являются в то же время и «дырой в безопасности».

Автор подробно и многословно (чересчур, на мой вкус) рассматривает разные механизмы:

• Оказание нам услуги (даже непрошеной) дает основания требовать от нас ответной (даже неравноценной) услуги;
• Отказавшись от одного предложения, нам трудно отказаться от последующего, представленного как уступка;
• После принятия решения мы стремимся следовать ему и оправдываем свой выбор, даже если он оказался неверным;
• Добившись один раз малого, можно требовать от нас большего — мы сами убедим себя в том, что так надо;
• Чем больше усилий мы тратим на принятие обязательства, тем вернее ему следуем;
• «Делай как все»: наше отношение к чему-либо (особенно в случае неясности) определяется отношением к нему окружающих;
• Особенно охотно мы выполняем требования тех, кто нам нравится (знакомство, физическая привлекательность, сходство с нами, лесть, контраст с неприятным, любые ассоциации с приятным);
• Мы склонны безоговорочно повиноваться авторитету (эффект авторитета можно создать титулом, одеждой и вещами);
• Ценность чего-либо увеличится для нас, если мы сочтем это дефицитным или недоступным.

Полезно познакомиться, чтобы вовремя отключать автопилот и включать мозги. На одну полку со «Сначала скажите нет» Джима Кэмпа.